Como as empresas podem aumentar a receita com a venda híbrida

Não é apenas o trabalho híbrido que se tornou uma nova norma no mundo pós-pandemia. Assim como os trabalhadores exigem oportunidades de trabalho híbridos flexíveis, 86% dos consumidores preferem fazer compras por meio de canais de vendas híbridos, conforme divulgado pela TechRepublic em julho de 2022.

A recente State of Selling Survey da Showpad – uma empresa de tecnologia de capacitação de vendas – revela o quão significativa a tendência de vendas híbridas se tornou para as empresas. As organizações que não estão equipadas com as ferramentas, tecnologia e recursos certos estão perdendo US$ 1,6 milhão em receita anual devido à má implantação de vendas digitais. Além disso, os vendedores, também mal equipados, perdem cerca de US$ 210.000 em comissões anualmente.

O Gartner revelou durante a pandemia que 60% das OSCs esperavam que sua força de vendas continuasse operando virtualmente. As opções de venda virtual foram contempladas não apenas pela atração entre os consumidores, mas pelo potencial de reduzir custos, abrir novos canais de vendas e atingir novos públicos. Setenta e quatro por cento dos CSOs disseram ao Gartner que atualizaram seu perfil de habilidades de vendedor para se adaptar às vendas modernas e 61% começaram a investir em novas tecnologias.

Hendrik Isebaert, CEO da Showpad, conversou com a TechRepublic para esclarecer as questões prementes da venda de híbridos e por que é uma tendência que veio para ficar.

“É amplamente aceito que agora vivemos em um mundo híbrido”, disse Isebaert. Ele acrescentou que, desde que os modelos híbridos acelerados pela pandemia, a escala e a magnitude do cenário híbrido cresceram exponencialmente. “Juntamente com a variedade de tecnologias disponíveis para apoiá-lo, seus recursos e funcionalidades são infinitos e, em um ambiente B2B, a venda híbrida oferece uma abordagem sempre ativa ou assíncrona, o que significa que as organizações nunca precisam parar de vender, aumentando as oportunidades de geração de receita.” explicou Isebaert.

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Os benefícios da venda híbrida

A pesquisa do Showpad revela que 79% dos vendedores entendem claramente a primeira venda digital e 74% dizem que sua empresa possui um sistema padronizado. Ainda assim, apenas 37% acreditam que suas equipes de vendas incorporam totalmente a venda digital. De acordo com o estudo, 43% dos vendedores dizem que as vendas digitais são uma “expectativa obrigatória dos compradores” e 30% dizem que é um “diferencial para vencer” em seus respectivos setores.

A venda híbrida, em contraste com o tradicional tijolo e argamassa, não depende de limitações de localização. O comprador e o vendedor não precisam mais estar no mesmo lugar simultaneamente. “Isso significa que você pode contratar os melhores vendedores, onde quer que estejam no mundo, e atingir os clientes mais promissores, independentemente da localização”, disse Isebaert.

Derrubando a barreira de proximidade entre compradores e vendedores, a venda híbrida pode aumentar a produtividade, a área de cobertura e dar às organizações a capacidade de trabalhar prontamente em torno da disponibilidade do cliente. “Uma estratégia de tijolo e argamassa pode resultar em silos em uma empresa – enquanto uma abordagem híbrida robusta tende a ter universalidade e conectividade incorporadas à sua mentalidade de vendas”, explicou Isebaert.

Tecnologia, recursos e ferramentas são essenciais para operações de vendas híbridas bem-sucedidas. Mas não se trata apenas de adquirir hardware, software, plataformas e serviços adequados. Qualificar e treinar trabalhadores e vendedores e conectar canais de vendas são igualmente essenciais. Também é fundamental que as empresas compreendam seus ciclos de vendas, onde o atendimento presencial oferece o maior valor e seu impacto entre os compradores e onde os compromissos virtuais são suficientes ou preferíveis.

Realidade aumentada, plataformas de capacitação de vendas, demonstrações virtuais e mídias sociais

A McKinsey B2B Pulse Survey sinalizou no início de 2021 que o omnichannel em B2B era uma realidade e não uma novidade futura. Os clientes querem todos eles quando podem escolher entre pessoalmente, remoto e e-commerce, disse a McKinsey. Oito em cada dez tomadores de decisão B2B dizem que o omnichannel é mais eficaz do que os métodos tradicionais.

“À medida que as experiências de varejo se tornaram experiências de varejo eletrônico e gerações de clientes pessoais se tornaram consumidores online, a demanda por experiências aprimoradas de produtos online cresceu em ritmo acelerado”, disse Isebaert. Novas tecnologias, como a realidade aumentada, amadureceram e agora estão sendo usadas pelos principais vendedores de híbridos em seus canais de vendas direto ao consumidor.

A Showpad conclui que mídias sociais, realidade aumentada e plataformas modernas de capacitação de vendas são as tecnologias que podem transformar a experiência de vendas. “As experiências de vendas de realidade aumentada instigaram uma mudança fundamental nas vendas B2B”, disse Isebaert. Ele garante que as empresas devem começar a se envolver nessas práticas para avançar e preparar a experiência de vendas B2B para o futuro, ao mesmo tempo em que oferece jornadas aprimoradas ao cliente.

Plataformas de capacitação de vendas – soluções que unem pessoas e tecnologia ao longo do ciclo de vendas – estão sendo usadas para otimizar a inovação em vendas híbridas. Com a infraestrutura de capacitação adequada, os vendedores podem aumentar a geração de receita por meio de salas de negócios virtuais, criando maiores oportunidades de colaboração comprador-vendedor, apresentando análises e insights cruciais sobre as necessidades do cliente e, por fim, simplificando as jornadas de vendas, acelerando o caminho para o fechamento do negócio. De acordo com Markets and Markets, alguns dos principais fornecedores de plataformas de capacitação de vendas são SAP, Bigtincan, Upland Software, Highspot, Seismic, Showpad, ClientPoint, Pitcher e Qstream.

As empresas também estão usando demonstrações virtuais de produtos para fornecer uma experiência mais envolvente e personalizada para os compradores. E internamente, demonstrações virtuais de produtos são usadas para acelerar e aprimorar o treinamento de representantes de vendas, fornecendo uma maneira eficiente para novos contratados se familiarizarem com os produtos e serviços de uma empresa.

Para maximizar o alcance, as empresas que se destacam na venda híbrida usam plataformas de mídia social. Esses canais sociais superam as redes profissionais ou sites de empresas. A pesquisa do Showpad diz que o Facebook é a plataforma mais utilizada para fazer compras empresariais com 69%, seguido pelo Instagram com 57%, YouTube com 48% e LinkedIn com 29%.

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As lacunas e déficits que impedem a venda de híbridos

Enquanto 71% dos vendedores acreditam que sua organização está investindo o suficiente em tecnologia para apoiar as equipes de vendas, 53% dos representantes de vendas dizem que poderiam usar mais treinamento em vendas digitais e 20% têm pouco ou nenhum treinamento.

Metade dos vendedores pesquisados ​​dizem que precisam de melhor tecnologia e plataforma, e 44% dizem que precisam de uma plataforma de vendas ou de habilitação de receita. De acordo com o Showpad, isso significa que os vendedores veem o valor nas táticas e ferramentas digitais, mas as organizações não o priorizam, impactando significativamente o resultado final.

“A venda híbrida às vezes é considerada uma quantidade desconhecida, o que pode induzir medo ou reticência. No entanto, quando destilado, é simplesmente a próxima onda da evolução das vendas B2B”, disse Isebaert.

Isebaert acredita que o hibridismo B2B será mainstream em cinco anos e as empresas devem estar se perguntando se vão adotá-lo agora ou se atrasarão para o show. De acordo com o Showpad, as empresas que usam vendas digitais aumentaram a receita em uma média de 35%.

“Foi o mesmo problema com a revolução digital há 25 anos, quando as empresas se perguntavam: devemos ter um site? Ou sete anos atrás, quando as empresas perguntavam: devemos estar nas mídias sociais?” disse Isebaert.