um truque para aumentar as vendas

Quer atrair mais clientes mas não sabe como? Talvez você esteja apenas indo atrás do público errado.

Você provavelmente está cansado de ver os mesmos anúncios idiotas ou irrelevantes, e você não está sozinho. Para ser franco – é assim que as pessoas que você está comercializando se sentem quando não estão interessadas em sua oferta.

Mas se você é quem está vendendo, como deve abordar os compradores? É simples – você precisa ser pessoal.

A chave para um esforço de marketing focado e direcionado é criar uma persona de comprador. O que é uma persona do comprador? Tenha paciência comigo e você vai descobrir em breve.

É importante desenvolver essas personas porque isso o ajudará a entender profundamente o que seus clientes desejam e precisam e como se comunicar em um nível pessoal. É uma situação ganha-ganha – você obtém mais clientes, enquanto eles recebem um serviço melhor.

: Mais de 90% das empresas que superam suas metas de receita item separar sua base de clientes por personas.

Mas o que é uma Buyer Persona, você pergunta?

Uma buyer persona é uma descrição generalizada do seu público-alvo. Isso inclui informações demográficas, histórico de carreira, tamanho da família e até hobbies. Você escreve tudo como se fosse uma pessoa real – e, claro, você dá um nome à persona. O desenvolvimento de personas de comprador ajudará você a entrar na cabeça de seus clientes atuais e potenciais e refinar suas mensagens de marketing. Dessa forma, você elimina as suposições do seu processo de marketing e pode influenciar seu público com mais força.

Outras palavras que você pode encontrar para o mesmo termo são persona do cliente, persona-alvo e persona de marketing.

A definição de persona do comprador parece simples, mas você precisa trabalhar um pouco para tirar o máximo proveito dessa abordagem. Não se preocupe; vai valer a pena, prometo!

Então, como você cria uma Buyer Persona?

Pesquisa e análise cuidadosa são cruciais nesta estratégia de marketing. Idealmente, você deve ter cerca de 3-5 diferentes personas de comprador. Tenha muito poucos e você estará perdendo as principais características de parte do seu público. Tenha muitos, e você diluirá sua atenção e esforços. (O que anula todo o propósito de simplificar seu marketing.)

: O Buyer Persona Institute oferece cursos online e ajuda nas pesquisas.

Então, é assim que moldar uma persona de comprador:

1. Primeiro, você precisa ver quantos clientes-alvo gerais você tem.
2. Em seguida, você coleta informações sobre eles para criar uma persona autêntica do comprador.
3. Por fim, você junta tudo.

Aqui estão os os explicados:

A pesquisa

Como você deve fazer a coleta de dados e a pesquisa de marketing online?

Vamos dar uma olhada em algumas dicas comprovadas sobre como fazer uma pesquisa de persona do comprador:

Comece imaginando seu cliente perfeito e responda a estas perguntas:

• De que gênero é a pessoa?
• Qual é a idade deles?
• Eles são casados; Eles têm filhos?
• Onde é que eles vivem?
• O que eles fazem e em que tipo de empresa ou setor trabalham?

Agora aprofunde:

• Quais são seus objetivos?
• Quais são os maiores desafios e dificuldades que essa pessoa enfrenta no dia a dia e no trabalho?
• É essa pessoa que toma as decisões ou tem um gerente ou um chefe?

Então é preciso saber como sua persona a e consome conteúdo:

• Um dispositivo móvel ou computador desktop?
• Durante o horário de trabalho ou em casa?
• Quanto conteúdo eles consomem e querem mais?
• Eles usam redes sociais (altamente provável) e se sim, quais?
• Quem essa pessoa considera uma autoridade? (Se você quiser encontrar influenciadores.)
• Com o que a pessoa se importa o suficiente para acionar uma compra?

: se você conhece alguém semelhante à sua persona segmentada, será útil persegui-lo nas mídias sociais e ver seus padrões de comportamento, gostos e desgostos.

Além disso, é uma ótima ideia criar questionários. É importante torná-los curtos o suficiente para que as pessoas não se importem de ar por eles. Cerca de 10 minutos parece razoável.

Você pode usar o SurveyMonkey ou plataformas semelhantes para criar seu questionário.

Outra opção é fazer mini-entrevistas por telefone com seus clientes atuais. Em qualquer caso, é crucial começar por deixá-los saber que você está fazendo isso PARA ELES – para melhorar seus produtos e fornecer o melhor serviço.

No entanto, fazer perguntas sobre a persona do comprador pode ser difícil. Uma regra geral é mantê-los tão curtos e claros quanto possível.

Por exemplo, você pode começar com as perguntas demográficas, incluindo sua formação educacional.

Então você pode perguntar o que a pessoa gosta de fazer em seu tempo livre. Todo mundo adora falar sobre isso. É fácil pensar que esta é uma pergunta sem sentido, quando, na verdade, você pode aprender muitos detalhes úteis.

Em seguida, você pode prosseguir para descobrir o trabalho, os objetivos e os desafios da pessoa. É importante saber quem é o responsável pelas decisões de compra e quais objeções e dúvidas eles têm sobre o seu produto. Dessa forma, você pode dissipá-los preventivamente em seu marketing. Seu público vai pensar que você é um leitor de mentes!

E, claro, não se esqueça de perguntar a eles sobre onde eles obtêm suas informações. Dessa forma, você saberá a melhor forma de alcançá-los com suas mensagens de marketing.

Você pode ler muitas sugestões de como devem ser as perguntas da sua persona do comprador. Ainda assim, seu objetivo principal é adaptá-los ao que funciona melhor para você e sua empresa.

Você realmente tem muitas maneiras de obter essa informação. Seu site é apenas um deles. A análise de mídia social e o do cliente são mais dois que são fáceis de pensar. Finalmente, até mesmo conversar com seus funcionários e amigos pode lhe dar novas ideias e uma nova perspectiva.

Agora, ando para

Costurando a Persona

Você está quase lá! Agora você só precisa construir a persona com base nos dados coletados. Existem muitos modelos cuidadosamente projetados para ajudá-lo.

É melhor seguir um modelo simples que seja fácil de ler e resuma os pontos principais. Caso contrário, você corre o risco de ter muito texto e se perder. Este Buyer Persona Canvas atinge um bom equilíbrio entre eficácia e simplicidade. (Alguns podem até argumentar que esses dois são a mesma coisa!)

Agora é a hora de dar um nome a essa persona. Chame-os de algo natural e fácil de lembrar. Basta verificar a idade estimada e pesquisar no Google os nomes de bebês mais populares do ano de nascimento. Em seguida, você pode nomear a persona como Sporty Sally ou Manager Mike, com base em seu perfil – para que você possa reconhecer imediatamente suas características mais importantes.

Uma foto “deles” pode ajudá-lo a personificar e visualizar melhor a pessoa. Apenas certifique-se de escolher alguém da idade certa e com uma aparência relevante.

É muito divertido até agora, certo? Não me diga que sua parte favorita do The Sims não foi criar os personagens! Você está fazendo algo semelhante aqui.

Claro, você pode deixar a foto e o nome por último. Faça o que for melhor para você.

Ok, agora é só colocar uma breve descrição de cerca de uma frase que resume essa pessoa.

Preencha as informações demográficas – idade, nível de educação, cargo, renda, localização, etc. Fácil peasy!

Em seguida, liste seus 3-5 principais objetivos e valores, começando com o mais importante.

Agora faça o mesmo com seus 3-5 principais desafios/preocupações/medos.

Mencione seus comportamentos online e onde eles vão para obter informações regularmente.

Finalmente, a bio ou estilo de vida. Lá você pode escrever com mais detalhes como é um dia típico na vida dessa pessoa e como você pode melhorá-lo. Use frases curtas ao descrever sua história e atenha-se aos pontos principais.

Aqui está o acordo:

É importante se colocar no lugar do seu cliente para antecipar suas necessidades.

Existem vários modelos de persona para ajudá-lo a organizar essas informações. Basta descobrir o que funciona melhor para você.

: aqui você pode ver alguns exemplos de buyer personas.

Especificamente para as personas do comprador de varejo, um exemplo é o – pelo nome, você pode ver imediatamente que essa pessoa é toda sobre aquelas ofertas doces de “Ganhe 2 por 1” ou “50% de desconto”. Isso informa instantaneamente qual estratégia usar para fisgá-los.

O melhor é que você pode criar personas para todos os tipos de indústrias. Confira este infográfico legal de personas de compradores de carros para mais inspiração.

Bom. Tudo o que resta agora é criar abordagens diferentes com base nos tipos de persona que você montou.

Ver

As Jornadas dos Compradores

É aqui que a borracha encontra a estrada. Até agora você reuniu todas as informações e gastou tempo e esforço criando as diferentes personas. Agora você envia diferentes propostas para diferentes personas. O planejamento estratégico é fundamental.

Você não gostaria de ver um anúncio de um produto que você simplesmente não pode comprar, ou um anúncio de absorventes internos quando você é um homem (e não, não é um bom presente para sua namorada).

Mas, mais importante, você quer ver anúncios que realmente ressoam com você e sente que eles o entendem. Conteúdo de vendas humanizado e mensagens de marketing fazem milagres.

Então você tem 3-5 modelos de personas de destino. Agora, resta aproveitá-los e criar jornadas de compra adequadas para cada um.

A jornada do comprador é o processo pelo qual seu cliente em potencial a antes de decidir comprar de você… ou não (suspiro!). É importante orientá-los e torná-lo o mais conveniente e agradável possível. Nada de levar o Anel para Mordor ou qualquer coisa assim!

Naturalmente, parece assim: Alguém percebe que tem um problema e precisa de algo; eles o definem e pesquisam como resolvê-lo; finalmente, eles escolhem uma solução e a compram.

Mais detalhadamente, a jornada do comprador tem várias etapas:

• Conhecimento
• Interesse
• Consideração
• Decisão
• Comprar
• Pós-compra
• Recomprar

Para obter melhores resultados, você precisa usar estratégias de marketing que incluam todas as etapas. Dessa forma, você está criando a melhor jornada possível para o seu cliente. (E você está maximizando o número de clientes que obterá.)

Esses estágios não são todos iguais, no entanto. Os três principais são Consciência, Consideração e Decisão.

Veja como você lida com cada um:

Primeiro, você precisa conscientizar os compradores sobre sua empresa, produto ou serviço. Dessa forma, eles sabem o que você faz e como você pode ajudá-los. Concentre-se nas necessidades deles e mostre que você os “entende”.

Então, parece que mais de 70% dos compradores recorrem ao Google para fazer alguma pesquisa. Eles geralmente procuram comentários de clientes, portanto, resolva quaisquer problemas e incentive os clientes a deixar comentários visíveis em seu site.

Mais adiante em sua pesquisa, os compradores entenderão suas próprias prioridades e quais critérios atendem às suas necessidades.

É assim que começa a grande eliminação. Apenas vários produtos/serviços concorrentes permanecerão.

Em seguida, a etapa de Consideração.

Depois de reduzir a algumas empresas, os compradores retornarão a uma pesquisa mais detalhada – por exemplo, comparando todas as ofertas adequadas. Eles também podem entrar em contato com os representantes de vendas com perguntas.

Agora é a hora de lembrar de todas as informações coletadas. Dessa forma, você pode escolher a abordagem certa com cada cliente em potencial e responder às suas necessidades específicas.

Aproximando-se de tomar uma decisão, os clientes em potencial se concentrarão em seu orçamento e em qual produto é o melhor para eles. Depoimentos positivos de clientes e estudos de caso ajudarão a convencê-los a escolher você. Certifique-se de validar sua decisão e sempre fornecer um processo de contrato fácil.

Por fim, após a compra, certifique-se de continuar se preocupando com seus compradores. Dessa forma, eles permanecerão clientes valiosos e leais. Entre em contato com eles frequentemente por e-mail, ofereça pontos de fidelidade e descontos, etc. Em outras palavras – faça com que eles se sintam apreciados e valorizados.

Procure oportunidades para atualizar e oferecer novos produtos para renovar seu interesse. Ficar em contato vai valer a pena.

Continue se perguntando o que mais você pode fazer por seus clientes e como melhorar seus produtos e serviços. Sempre consulte suas personas de comprador em todas as etapas da jornada do comprador. Sinta-se à vontade para alterar suas personas de comprador ou adicionar novas à medida que seu mercado também mudar.

Bem, isso é tudo, pessoal! Agora você sabe o segredo para ganhar a confiança dos compradores e conceder-lhes o desejo do seu coração. Lembre-se, trata-se de conhecê-los e fazê-los se sentirem especiais!

Boa sorte com suas emocionantes personas e jornadas de comprador, e até a próxima!